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      关典 让智慧芽走到离客户更近的地方

      作者:未知

        原定的采访时间因为拍摄延长而推迟了。关典说了声抱歉,她一袭红裙,个子很高,上扬的眼角显得有些凌厉,但待人却极有分寸,亲切有礼。当我们在去三元桥的车上完成采访时,关典终于松了一口气,“又解决了一件事儿,真好”。你能从她的言语中感受到她作为一个创业者对效率的追求。 中国论文网 http://www.41766082.com/3/view-14337417.htm  陪伴智慧芽走过十年,联合创始人关典也完成了从一个大学毕业生到创业者的转变。在担任创新研发解决方案提供商――智慧芽大中华区市场销售的时候,她带领公司团队为众多高新企业、科研机构、政府机关等提供知识产权信息服务解决方案,客户包括小米、中国移动、京东方、GE、西门子等。
        心态是关典在采访中多次提到的一点。刚刚回到国内开拓市场时,关典?#25925;?#19968;个刚毕业的计算机系学生,与她谈判的另一方则?#20999;?#19994;经验丰富的客户,她年纪轻轻便能够说服客户凭借的正是良好的心态。“我并不是求?#25293;?#20080;我的东西,我的产品可以解决你的问题,基于这样的出发点去跟客户做平等交流,在心态上对方就不会认为我?#20154;?#27425;一等”。
        在关典看来,创业过程中自然可以学会各种技能,但这些技能不?#20146;?#37325;要的,最关键的仍然?#20146;?#25105;认知和心态。“伴随公司发展,公?#22659;?#38271;对个人成长有了更高的要求,你要意识到这是一个必经的痛苦过程,要用平和的心态去看待。”关典告诉创业邦记者。
        关典:我并不是求?#25293;?#20080;我的东西,我的产品可以解决你的问题,基于这样的出发点去跟客户做平等交流,在心态上对方就不会认为我?#20154;?#27425;一等。 艰难的To B市场探索
        就读于新加坡国立大学期间,关典曾赴斯坦福学习创业知识,也见到了很多富有传奇色彩的硅?#21364;?#19994;者,这为她日后创业埋下了种子。毕业前的假期,关典开始在瑞士信贷银行实习,但她隐约觉得这不?#20146;约合?#35201;的生活。“与其帮助富人变得更富有,不如改变世界?#20445;?#24494;软高管的这句话触动了关典――她很快拒绝了瑞士信贷的offer,加入了国立大学师兄 Jeffrey 创立两年的智慧芽。
        智慧芽是围绕专利、创新流程开发的管理工具,覆盖从想法诞生,到组织审批、申请专利以及后期保护等?#26041;?#30340;全流程管理。Jeffrey曾将其比作詹姆斯?邦德背后出谋划策的Q博士。
        2007年,智慧芽在新加坡创立,主要面向的却是中国市场,因为Jeffrey相信“中国一定会超越美国成为最大的知识产权市场”。2008年,国务院颁布了《国家知识产权战略纲要》,把知识产权战略提升到国?#33402;?#30053;的高度,中国的知识产权市场进入了快速增长的阶段。
        但在创业初期,面对尚未被教育过的广大市场,负责销售工作的关典面前仍然困难重重。智慧芽的运营模式是典型的SaaS模式,客户支付一?#21490;延茫?#23601;可以使用智慧芽的各?#26893;?#21697;和服务,但如何说服客户接受并为一个闻所未闻的产品付费?#25925;?#19968;个棘手的问题。 智慧芽联合创始人 关典当国内市场尚处于启蒙阶段时,智慧芽正是靠国外成熟的市场活了下来
        ?#26377;?#21152;坡回到国内,创始团队租了一间很小的民居,一侧住人,外面就是办公场地。生活和工作环境都比在新加坡差,但更艰难的?#25925;?#25214;到合适的客户。为了开拓市场,关典一个人来到深圳。在她眼中,深圳是我国经济发展最快的地方,也是市场竞争最公平的地方,应该能在这里找到一些客户。但当关典信心满满地来到深圳之后,现实却给她泼了一盆冷水。那时,她每天坐公交到各个地方拜访客户,有时甚至要坐两个多小时公交去到深圳的关外,之后还要走很远的路去拜访客户。尽管关典激情洋溢地跟对方讲智慧芽是一?#20197;?#26679;的公司,可是客户基本上不买账,大多数客户会质疑,“你们是一家什么公司?我从来?#27982;?#26377;听说过”。
        “那时深圳的知名企业都有知识产权意识了,但?#33108;?#27809;有付?X的意愿。”关典最初面对的市场环境就是这样。虽然她每天跑得很辛苦,可是?#36127;?#27809;有任何成功案例。直到2012年获得了第一批客户之后,智慧芽的销售额才终于实现了稳步增长。
        至于建立商业合作的秘诀,关典告诉创业邦(微信搜索:ichuangyebang),针对B2B产品的获客,首?#28982;故?#35201;解决客户的痛点,明确客户的需求和工作场景到?#36164;?#20160;?#30784;!?#24403;你见了足够多的客户,有足够大的销售漏斗,从概率来讲,总会碰到能谈成的客户。” 关于智慧芽
        2007年成立于新加坡。 智慧芽融资信息
        2014年获得A轮投资,由新加坡淡马锡旗下机构投资。
        2015年11月,获得千万美金B轮投资, 美国风投SummitPartner投资。
        2016年,获得C轮投资,红杉?#26102;?#20013;国基金领投,顺为?#26102;?#36319;投。
        2018年6月, 智慧芽完成3800万美元D轮融资,由红杉?#26102;?#39046;投,顺为?#26102;?#21450;Qualgro跟投。
        2018年10月,智慧芽获得了建投华文新一轮投资。
        虽然在国内市场找到了一批客户,但整体而言,?#35775;?#24066;场在研发创新和知识产权领域要比中国市场领先很多年。在公司发展早期,创始团队就做了一个大胆的决策――要让智慧芽走到离客户更近的地方。于是关典和Jeffrey找到了现在智慧芽在英国的合伙人,在伦敦建立起面向?#35775;?#24066;场的销售团队。
        “2012~2013年期间就开始拓展?#35775;?#24066;场,这对于一家根基在亚洲的公司来说其实是蛮大胆的。”关典回忆到。不过这个决策后来被证明很“明智”。当国内市场尚处于启蒙阶段时,智慧芽正是靠国外成熟的市场活了下?#30784;?
        在国内市场的拓展上,关典遵循的仍然是离客户更近的原则。?#26377;?#21152;坡来到中国后,智慧芽最初的大本营建在苏州,大约到2014年时,关典就觉得不能继续在苏州做市场营销了,“一线城市有人才也有客户,跟客户走得越近才越有机会成功,研发可?#33489;?#22312;苏州,但是我们的市场必须在一线城市,例如北京、上海、深圳”。?#27465;?#26102;候,智慧芽的创始团队毅然决然地从苏州走出来,开始在一线城市组建销售团队。这一决策后来也被证明是对的,迄今为止,智慧芽已经在苏州、上海、新加坡、伦敦、洛杉矶、多伦多?#35033;?#20869;外大城市设有公司或分公司,拥有近千余人的国际化团队。 多产品提供服务
        如果将成立12年的智慧芽划分为三个发展阶段,关典认为,第一个阶?#38382;?007~2012年,第二个阶?#38382;?012~2017年,第三个阶段就是从2018年到现在。
        在关典看来,做B2B业务和面向消费者的业务有很大的不同,需要一步一步走得非常扎?#25285;?#22240;为B2B客户的采购不是冲动行为,而是理性决策的行为,并且由于每一个理性决策都需要花一定的时间,所以B2B客户对产品的要求也会相对更严苛。每一个产品出来之后,试用?#26041;?#20250;收到很多的意见、反馈,经过不断开发优化,不?#31995;?#20195;,直到这个产品已经能足够好地满足客户的需求,客户愿意为此付费,这就叫作“找到了产品和市场的结合点”。
        2012~2017年则是一个快速复制成长的过程,智慧芽开始在世界范围内拓?#25925;?#22330;,建立更多的销售团队。对于关典而言,快速复?#24179;?#27573;的难点就是如何把一个销售小?#30528;?#20859;成为合格的销售人员。
        推销知识产权Saas产品和服务对于销售人员有着更高的要求。“首?#20154;?#35201;学会我们产品的相关知识,要理解我们服务的客户,我们的客户通常?#38469;?#19968;些搞研发或者搞知识产权的人,他就要知道一个经验丰富做医药研发的老总在想什么?需要什么样的产品?有什么痛点?”
        而销售人员通常不具备相关的行业经验,这导致培训的过程比?#19979;?#38271;。当客户数量增?#21448;?#21518;,又会带来销售、售后服务等一系列问题,需要确保服务的到位和延续性。“客户进来如果不管他,可能过了一年之后就会觉得这一年掏的钱也没有太多的价?#25285;?#23601;不会再续费,但是如果有专门的服务团队手把手教客户解决问题,帮助他们实现当初的购买预期,客户就会觉得花这个钱值”。
        从2018年到现在,随着客户越来越多,客户的需求越来越复杂,智慧芽的发展又迈入了新阶段,产品线开始拓宽,开始提供多产品组合的解决方案。专利?稻菘獠?品是智慧芽的第一桶金,现在在这个核心产?#20998;?#22806;,智慧芽还提供其他的产品,比如专利的管理系?#22330;?#31185;技论文相关的数?#33752;?#20135;品,又如把专利、科技论文、新闻、?#24230;?#36164;信息、公司信息等结合起来的综合研发创新大数据产品。
        此外,公司在管理经营上,从前更关注市场份额,现在团队也开始探索如何提高效率,如何在速度和经营效率之间寻求平衡。
        企业服务?#27465;?#24930;生意,智慧芽的融资情况也?#20174;?#20102;中国企业服务公司市场境况的嬗变。关典告诉创业邦记者,中国企业级服务投资的元年是2015年,智慧芽之前的几轮投?#35782;?#26469;自海外?#26102;荊?#20174;C、D轮开始,中国的?#26102;?#20063;开始逐渐关注到了像智慧芽这样的B2B公司。
        2018年10月,智慧芽完成了建投华文新一轮投资。2018年6月,智慧芽完成了由红杉?#26102;?#39046;投,顺为?#26102;?#21450;Qualgro跟投的3800万美元D轮融资。更早些时候,公司于2014年完成由新加坡淡马锡旗下机构投资的A轮融资,后又于2015年11月获得美国风投Summit Partner的千万美金B轮投资,2016年完成红杉?#26102;?#20013;国基金领投,顺为?#26102;?#36319;投的C轮融资。
        创业十年,关典对很多事情的思考也在发生变化。去年,关典在个人公号发表了一篇文章《找到你的tempo》。在这篇文章里,关典记录了自己在尼泊尔?#35762;?#30340;经历感受,也表达了自己创业十年来的一些感悟。
        “创业不是短跑,年轻的时候总想尽可能多做一些事情,每天日程排得很满,但后面你会发现事情是永远都做不完的,而且很多事情是在不停重复,于是你就会想做一些更有价值的事,另外也开始思考怎么样能够更长久地走下去。”
        去年,让关典感到开心和?#26223;?#30340;一件事是,她真的开始下决心锻炼身体了,她选择了瑜伽、跳舞、游泳等几项自己?#34892;?#36259;的运动,并且像对待工作一样坚持了下?#30784;? 转载注明来源:http://www.41766082.com/3/view-14337417.htm


      常见问题解答

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